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Del on-land al on-line: nuevas herramientas para hacer negocios en el extranjero.

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Nuestra forma de hacer negocios está cambiando, no solo por la emergencia sanitaria que hemos vivido. En estos meses, muchas empresas han experimentado  nuevas herramientas para relacionarse con sus interlocutores en todo el mundo: las videoconferencias han entrado a formar parte, de hecho, de nuestra vida cotidiana, tanto la profesional como la privada.

Ahora que las empresas están retomando la actividad, es necesario consolidar las estrategias probadas durante los meses de encierro y aplicarlas de forma más consciente.

Benta Wiley (Oryoki) y Letizia Palladino (STUDIOTRE) nos cuentan hoy lo importante que es adoptar un enfoque cultural en la comunicación con los clientes y socios extranjeros, sobre todo cuando nuestras llamadas se convierten en negociaciones comerciales.

Benta Wiley nació en Australia y estudió arquitectura en el Politécnico de Milán. Ha trabajado durante más de 20 años como diseñadora y en el mundo de la comunicación y de la estrategia de marca. Es cofundadora de Between, que forma parte del grupo Oryoki con sede en Reggio Emilia, Milán y Singapur.

¿Cómo están cambiando las relaciones con los clientes en el mundo digital?
Nuestra generación ha vivido varias fases en su paso delon-land al on-line. Ya en el pasado hemos experimentado cómo pueden cambiar las herramientas de comunicación: desde los primeros ordenadores hasta el nacimiento de Internet, o desde los primeros teléfonos móviles hasta los teléfonos inteligentes, el contexto tecnológico influencia, desde siempre, las interacciones con nuestros interlocutores.

En estos últimos meses hemos vuelto a comprobar cómo la tecnología modela la forma en la que entramos en contacto con clientes, socios y proveedores y nos obliga a redefinir las herramientas comerciales y de marketing que siempre hemos estado acostumbrados a utilizar en los encuentros cara a cara.

No olvidemos que el ser humano está en el centro de toda actividad comercial, incluso cuando la comunicación es a distancia.

Seguimos dialogando con las personas, al igual que durante las ferias y las reuniones tradicionales; la diferencia está en que el modo digital exige, con fuerza, modificar las características y el estilo de las herramientas empresariales de comunicación.

¿Cómo han de diseñarse, entonces, las herramientas de comunicación?
En primer lugar, digitalizar no significa tomar el papel y guardarlo en la versión web. Significa pensar de forma diferente. Cada herramienta responde a una experiencia específica del cliente: ¿diseñarías alguna vez una página web utilizando la misma lógica de una presentación en PowerPoint?

Se necesitan contenidos claros, sencillos, visibles y eficaces que interactúen con el interlocutor. En una sola palabra, han de ser adaptativos… Y no hay que olvidar hacerse las preguntas correctas: ¿cómo se comunica en otros mercados?, ¿Cómo se tropicaliza la marca?, ¿Cuáles son los códigos interlingüísticos que cambian respecto a las culturas locales?

Cada proyecto es gestionado por un equipo específico con competencias complementarias que trabaja de forma transversal para proporcionar propuestas integradas y resultados concretos.

¿Puede darnos algunos ejemplos de herramientas de comunicación diseñadas con el enfoque on-line?
Hay dos herramientas que el equipo de Oryoki está experimentando y que están demostrando ser muy eficaces:

  • Presentación digital – – presentaciones interactivas, verdaderos kits de herramientas, diseñadas para contar, a través de datos e imágenes, la marca y los productos
  • Vídeo de Colección Cápsula – vídeo que se utiliza como momento introductorio no solo en las reuniones virtuales, sino también en las comunicaciones por correo electrónico, en los sitios web y en las redes sociales. El vídeo es el tipo de contenido más utilizado en la web y que garantiza un mayor «engagement» de los usuarios.

Letizia Palladino ha sentido, desde siempre, el deseo de romper las barreras entre las personas, ya sean lingüísticas, culturales o físicas. Hace veintitrés años logró hacer realidad este sueño en su vida profesional convirtiéndose en asesora lingüística de STUDIOTRE, donde hoy ocupa el cargo de directora ejecutiva.

Comunicarse con clientes y socios de cualquier idioma y cultura, ¿cuál es el secreto?
Cuando establecemos relaciones con clientes y socios extranjeros debemos recordar siempre que las personas tienen diferentes idiomas, culturas y experiencias que plasman su forma de percibir los servicios y los productos.

A menudo pensamos que utilizar una «lengua puente», como por ejemplo el inglés, es una buena solución. En realidad, hablar una lengua que no es nuestra lengua materna puede ocasionar dificultades en la comunicación, así como malentendidos lingüísticos y relacionales, sobre todo durante las negociaciones comerciales.

Si luego para la negociación comercial nos servimos de la tecnología —Zoom, Teams, WeChat o cualquier otra plataforma— no hay que subestimar la gestión de todos aquellos aspectos relacionados con la metacomunicación, como el tono de voz, las expresiones faciales y los gestos, que juegan un papel fundamental y cambian de una cultura a otra.

El secreto está en localizar los contenidos de nuestra comunicación. ¿Cómo? Cambiando la perspectiva, llevando nuestro enfoque del producto/servicio que deseamos promover a las personas y a su contexto cultural.

Razón por la que es importante contar con el apoyo de un asesor lingüístico para contextualizar la comunicación de acuerdo con la cultura del país en el que se desean hacer nuevos negocios.

Concretamente, ¿qué apoyo puede dar el asesor lingüístico en la localización de la comunicación?
Imaginemos que tenemos que llevar a cabo una negociación comercial con clientes potenciales de Medio Oriente. El asesor lingüístico les aconsejará hacer siempre preguntas abiertas, pues las preguntas cerradas que implican respuestas de «Sí/No» podrían constituir un problema.  De hecho, «no» es una palabra que, si es posible, es mejor no pronunciar. El rechazo en su cultura se considera antipático y antisocial, al provocar malestar en quien lo recibe.

Comunicación digital y traducción: ¿cuál es el enfoque del asesor lingüístico?
Para describir las herramientas de comunicación, Benta ha utilizado la palabra «responsive». Una palabra que, como asesores lingüísticos, nos pertenece absolutamente. La evolución tecnológica, junto con la formación de las personas, siempre ha ocupado una parte central de nuestro enfoque orientado a la identificación de problemas.

La tecnología nos permite simplificar el proceso de traducción haciendo ahorrar al cliente tiempo y dinero y garantizándole la calidad y la confidencialidad.

Utilizando, por ejemplo, las herramientas TAO podemos traducir instrumentos como presentaciones digitales o vídeos (con subtítulos o «voice-over») trabajando directamente en el archivo de origen.

¿Cuál es la ventaja? Se optimizan los plazos y los recursos y, sobre todo, se evitan los errores típicos de «copiar y pegar».

Ser «responsive» (adaptativo) significa también apoyar a las empresas en la elección de la plataforma adecuada para llevar a cabo una negociación o una reunión y hallar la solución para incorporar, por ejemplo, la interpretación simultánea.

¿Quieres descubrir cómo transformar tus herramientas de comunicación del on-land al on-line junto con STUDIOTRE y Oryoki?
Contáctanos: [email protected][email protected]

24 Jul, 20