L’internazionalizzazione rappresenta una possibilità irrinunciabile per le aziende che desiderano accedere a nuovi mercati al di là dei confini nazionali. Tuttavia questo processo può essere complesso e ricco di sfide. Affidarsi a un Temporary Export Manager (TEM) può rivelarsi un’ottima soluzione per minimizzare i rischi e massimizzare le opportunità di business.
Per approfondire il tema dell’importanza del TEM nel processo di internazionalizzazione abbiamo conversato con Alessandro Fichera, Equity Partner Bonfiglioli Consulting e CEO di Octagona, società di consulenza che supporta le aziende italiane nel loro percorso di internazionalizzazione in più di 40 paesi, e Letizia Palladino, la nostra CEO.
Entrambe le vostre realtà lavorano nell’ambito internazionale. Quali sono le principali sfide che le aziende affrontano quando si affacciano sui mercati esteri?
Alessandro Fichera: Le sfide sono molteplici e di diversa natura. Innanzitutto, è necessario conoscere a fondo il mercato di destinazione, le sue caratteristiche, le tendenze, i competitor e le normative. Inoltre, è importante saper gestire le relazioni commerciali con clienti, distributori e partner in un contesto multiculturale. Non da ultimo un elemento che può impattare positivamente è la capacità delle aziende di comunicare efficacemente nella lingua del Paese.
Letizia Palladino: Concordo pienamente e aggiungo che, affinché la comunicazione multilingua sia efficace, sono necessarie sia la conoscenza approfondita della lingua locale che una notevole sensibilità alle diverse culture. Pensiamo ai messaggi di marketing: la sfida maggiore per i marketer di oggi, oltre alla buona traduzione di un testo, è rendere rilevante e significativo il proprio messaggio adattando i valori e i riferimenti culturali a quelle che sono la sensibilità e le aspettative del nuovo pubblico di destinazione.
Spesso, viene ribadita l’importanza di un referente in loco. Per questo motivo, sappiamo che molte aziende si affidano a temporary export manager. Che ruolo gioca il TEM nel processo di internazionalizzazione?
Alessandro Fichera: Nella nostra offerta il Temporary Export Manager è un consulente specializzato nell’organizzazione e nella gestione dei processi di esportazione di un’azienda presente direttamente nei mercati di destinazione. Viene ingaggiato temporaneamente dall’azienda affinché, con il supporto del team interno di Octagona, sviluppi e implementi una concreta azione internazionale.
Le attività possono essere sintetizzate in quattro passaggi: analisi del mercato, elaborazione della strategia di export, sviluppo commerciale, relativo follow-up e monitoraggio.
L’analisi di mercato permette al TEM di individuare i paesi target, valutare la domanda potenziale, analizzare e considerare gli oneri come tasse e dazi doganali, comprendere il target di clientela e il contesto geopolitico.
Definita la strategia, si attua lo sviluppo commerciale. L’obiettivo è quello di creare e sviluppare relazioni che possono migliorare la competitività e aumentare la presenza all’estero, creando reti di vendita nuove o approfondendo quelle esistenti su mercati già presidiati, ricercando potenziali clienti con cui mettersi in contatto e curando i follow-up commerciali. Infine, ma non meno importante, prevede l’organizzazione di missioni e la partecipazione a fiere.
Per quanto riguarda la fase di follow-up e monitoraggio, mi riferisco alla valutazione delle performance della rete vendita e/o dei distributori, all’analisi del funnel e ai feedback dei clienti sul prodotto o sul servizio erogato.
Letizia Palladino: Come LSP (Language service provider) supportiamo il TEM in tutte le sue attività e ovunque si renda necessario un affiancamento linguistico in grado di garantire che la comunicazione sia efficace, grazie a traduzioni accurate, complete e conformi alle normative locali e alle abitudini dei mercati target: dalla traduzione di documenti commerciali e doganali a quelli di marketing e comunicazione, sia tradizionali che digitali, dall’interpretariato per fiere alle trattative per incontri d’affari, fino alla formazione online con video dedicati.
Quali sono le competenze che un TEM deve avere?
Alessandro Fichera: Le possiamo suddividere in 3 categorie principali:
- competenze tecniche: riguardano le conoscenze specifiche dell’import- export e dell’internazionalizzazione, come la legislazione doganale, la contrattualistica ed il marketing internazionale ma anche la comprensione del settore all’interno del quale l’impresa è inserita;
- competenze trasversali: capacità comunicativa, di problem solving e capacità di lavorare in team;
- competenze linguistiche: riguardano la conoscenza di almeno una lingua del Paese target, oltre all’italiano.
Tutte competenze che ovviamente ricerchiamo in ognuno dei nostri TEM.
La conoscenza delle lingue straniere è fondamentale, ma come vengono effettivamente verificate tali competenze?
Letizia Palladino: Quando si tratta di valutare le competenze linguistiche dei TEM è fondamentale che l’HR Manager sia affiancato da una risorsa in grado di comprendere il livello del candidato e la sua possibilità di incontrare le aspettative di ruolo. I nostri consulenti linguistici affiancano i recruiter durante i processi di selezione e i colloqui in lingua attraverso tre modalità principali:
- colloquio combinato in lingua: l’HR viene affiancato da un interprete con il quale ha, in precedenza, determinato il tipo di domande e le tempistiche in cui potrà intervenire;
- test linguistico: la valutazione viene svolta in un secondo momento e le domande possono essere incentrate anche solo sull’aspetto linguistico e non essere, quindi, direttamente collegate ai contenuti del colloquio effettuato dal recruiter;
- simulazione o role-play: questa modalità si basa su esempi e casistiche reali grazie alle quali il candidato potrà calarsi in situazioni dinamiche tipiche del ruolo futuro.
Cosa possono, quindi, offrire Octagona e Studio Tre alle aziende che desiderano internazionalizzarsi?
La partnership tra Octagona e Studio Tre offre alle aziende un supporto completo e sinergico per affrontare i complessi processi di espansione all’estero attraverso:
- la valutazione dei mercati: analizzano i mercati target e identificano le opportunità di crescita più redditizie;
- lo sviluppo di strategie: creano piani d’azione personalizzati per l’ingresso e il consolidamento nei mercati esteri;
- il supporto linguistico: traducono documenti, siti web e materiali di marketing in modo accurato e culturalmente appropriato;
- una comunicazione efficace: facilitano la comunicazione interculturale e la negoziazione con clienti e partner internazionali;
- la conformità normativa: assicurano la conformità alle normative locali in materia di dogane, fiscalità e di compliance.
Alessandro e Letizia, insieme ai loro team, sono entusiasti di portare avanti questa collaborazione tra Octagona e Studio Tre. Per maggiori informazioni su come affiancano le imprese italiane nel loro percorso di espansione a livello globale, mettendo a disposizione competenze e metodologie acquisite negli anni di esperienza sul campo, scrivete a marketing@traduzionistudiotre.it o octagona@octagona.com.
